Business&Brunch: “Neurocopywriting”

Business&Brunch se convierte una vez en una cita perfecta para conocer a otras personas, cerrar la semana disfrutando de un brunch, y a la vez aprender sobre el mundo digital. En esta ocasión era Rosa Morel la encargada de hablarnos sobre “Neurocopywriting: Comunica para destacar y vender más”. 

El título en sí ya sorprende, pero el contenido de este encuentro era asequible a cualquier persona que escribe posts en redes sociales, mande mails, o tenga un blog y quiera conseguir a posibles clientes atrayéndolo con sus palabras. 

Actualmente competimos en internet con miles de inputs al día que buscan captar la atención de potenciales clientes o lectores al otro lado de la pantalla. Nuestras bandejas de entrada se llenan de mails que quieren que elijamos su producto o contratemos sus servicios. El reto está en que sean lo más atractivos posibles, cuando somos nosotros los que los mandamos. De ahí la importancia de atraerles con las primeras palabras de la primera línea, la importancia de seducirles para que nos elijan a nosotros y no a la competencia.

Como ya es habitual entre los asistentes a Business&Brunch encontramos a empresarios, profesionales, autónomos y directivos. Muchos de los cuales asisten para estar informados de las tendencias actuales, para aplicar los conocimientos adquiridos y la mayoría aprovecha el networking para generar nuevos contactos. Por ese motivo se intenta llegar a un amplio público con las píldoras formativas, para que todo el mundo las entienda. 

 

En esta ocasión Antonio Perles director de Windup School dirigió unas palabras a los asistentes para explicar los planes formativos con los que cuentan actualmente. Además de cursos enfocados a personas que quieren dedicarse profesionalmente al marketing digital, próximamente se pondrá en marcha la I Edición del Programa Ejecutivo en Digital Business. Está dirigido a directivos y empresarios que son conscientes de la necesidad de conocer el mundo digital pero que no tienen la necesidad de profundizar a nivel técnico, ya que cuentan con empresas o profesionales que se dedican a ello. 

En su web tenéis toda la información sobre los máster y los cursos que organizan con temáticas más concretas. 

 

La ponente

Rosa Morel es consultora y conferenciante de comunicación persuasiva. Es profesora de copywriting con neuroventas en Windup School y diversas universidades, instituciones y escuelas de negocios. También es autora de los libros “Manual Copywriting Web” y “Neurocopywriting”, y co-organizadora del I Encuentro de Redactores Digitales de España y Latinoamérica. Es de agradecer que hiciera un hueco en su apretada agenda para acompañarnos. 

Nada más subir al escenario nos sorprendió con su capacidad para imitar voces, ya que también ha hecho doblaje, por lo que nos dejó a todos alucinados y captó rápidamente nuestra atención.

 

La ponencia: “Neurocopywriting: Comunica para destacar y vender más”

“¿Cómo perciben los clientes nuestra marca? ¿Qué es los que sienten al ver nuestros productos? La percepción solo se puede conseguir con una buena estrategia de comunicación.

Puedes tener, por ejemplo, en internet la mejor página web, o puedes tener una tienda offline con un escaparate increíble, pero si no sabes tratar al cliente, si no sabes qué palabras decirle y cuándo decírselas, no sirve de nada”, comenzó.

A continuación explicó el término que daba título al encuentro ‘Neurocopywriting’, reivindicando que debería ser uno de los pilares de las estrategias de marketing, ya que es  comunicación persuasiva: “ Neurocopywriting es utilizar todo lo que sabemos de neurociencia cognitiva, del estudio del cerebro humano, de ese comportamiento del consumidor, de la psicología del consumidor que se ha estudiado durante años y aplicarlo a cómo comunicamos, cómo escribimos y a nuestro discurso de marca”. 

“Lo que queremos es conectar”

Sobre la segunda parte del enunciado de la charla también quiso explicar la importancia que tiene la comunicación: ”Comunica para destacar y vender”. Comunica; viene del latín Comunicare. Y lo podríamos traducir como: Conectar, compartir, contagiar. Y es lo que queremos, conectar. Porque en el mundo empresarial hay mucha competencia de productos y servicios similares, que como no conectemos, no tengamos la pieza exacta para el cliente exacto, ¿de qué nos sirve comunicar? Llevo diez años intentando comprender cómo utilizar las palabras correctas, en el orden correcto y en el lugar correcto para que consigan la reacción que quiero. Y esta reacción puede ser que alguien haga clic en un botón, que nos contacten, que nos contraten, cerrar un acuerdo millonario o conquistar a una persona”.

Todo esto es fundamental en el Customer Journey, término que se emplea en marketing digital para referirse a la experiencia del cliente. Ya Aitor San José explicó en la sesión de Business&Brunch pasada la importancia de mantener el interés del usuario en nuestra web durante su visita. Ahora Rosa Morel nos volvía a hablar de conectar con el potencial cliente y retenerlo, pero esta vez a través de las palabras. 

“La clave no es estar por estar, es como. El cómo importa”

“Me encuentro con clientes que dicen que tienen que estar en redes sociales, pero la clave no es estar por estar, es cómo. El cómo importa. Igual pasa con los envíos de mails. Imagino a ese cliente deseoso de que alguien le diga las palabras que quiere escuchar”, este ejemplo lo usó para hacernos ver que muchas veces empleamos tiempo y malgastamos recursos por no tener en cuenta la comunicación y en el punto en el que se encuentra ese posible cliente. Mandamos mails de manera indiscriminada sin filtrar a quién le puede interesar esa información. 

Explicó las cuatro fases principales por las que pasamos con los clientes: Atraer, convencer, vender y fidelizar. “Lo más complicado es atraer a ese cliente. Cuando ya tienes a un cliente medio enamorado hay que terminar de enamorarlo y que se convierte en creyente. Tanto que al final ese cliente, que es creyente, sea prescriptor de tu marca. Pero en todo ese proceso desde atraerlo a convertirlo en prescritor están las palabras, encontramos frases. Por ejemplo en nuestras redes sociales, nuestra página web o en los mails que mandamos. Si hay textos en todas ellas tenemos que aprender a comunicar en cada frase”, así habló de un proceso en el que las palabras deben servir para cautivar al usuario. 

Explicó que, por ejemplo, el email marketing se puede usar tanto para atraer, como para convencer, vender y fidelidar y que, sin embargo, hay muchas personas que se quejan de que las tasas de aperturas o de clics de los email son muy bajas: “ Es que no están haciendo email marketing. Están haciendo Spam. Tengo unas tasas de aperturas  y de clics muy altas, porque me he trabajado las fases del ‘Customer Journey’ con los textos que tocaban en cada fase, entendiendo muy bien las emociones que quería generar en ese lector-cliente”, aseguró. 

“Lo más complicado es atraer a ese cliente”

Recordó que si queremos que un cliente siga con nosotros y nos compre una y otra vez, debemos generar confianza a través de las palabras. De ahí la importancia de la sintaxis, de empezar con una palabra o con otra. “Y sé qué es importante el orden en el que pongo las palabras porque en internet todo se puede medir”, aseguró. Todo va dirigido a despertar una emoción, una reacción en el lector. Citó a Richard Restack: “No somos máquinas de pensar somos máquinas de sentir, que piensan”. 

Según Rosa Morel si fuésemos máquinas de pensar nos bastaría con escribir cualquier texto descriptivo y sin embargo, cada vez se están demandando más sus servicios, porque las empresas, los profesionales, quieren textos dirigidos a las emociones. 

“Tenemos que plantearnos ¿qué necesita mi cliente de mí?”

“Tenemos que plantearnos ¿qué necesita mi cliente de mí? La gente cuando compra Nike no compra zapatillas deportivas. Compra sentirse la mejor versión de sí mismos”, nos dijo. 

Para contestar a ese ‘qué necesita mi cliente’ hizo alusión a la Pirámide de Maslow donde colocó de abajo a arriba: “Fisiología, Seguridad, Pertenencia, Reconocimiento y Autorrealización”. Por tanto para conectar con las necesidades de nuestro potencial cliente en nuestros textos debemos ir más allá de la típica exposición de características, ventajas y beneficios, tenemos que dejar de ser el centro para poner al cliente en el centro.  

Para explicarlo puso este ejemplo en el que se habla de un evento: “Desde el punto de vista de las características podemos decir: “Para nuestro evento contamos con los diez mejores ponentes del sector”. ¿Qué ocurre aquí? Que estamos hablando desde el yo o desde el nosotros. Es muy típico de muchas empresas plantearlo así. Vamos a hablar de beneficios, con un enfoque de copywriting publicitario, diríamos: “Descubre técnicas exclusivas de diez ponentes líderes en tu sector”. Ya hemos pasado de ‘nuestro evento’, a tu sector y hemos añadido un verbo, el verbo descubrir, un verbo de acción que funciona muy bien porque está evocando, está creando una realidad, sobretodo los imperativos, evocan realidades. Pero es que si le quiero dar un enfoque emocional escribiré: ¿Quieres aumentar/mejorar X? Diez ponentes lideres en tu sector te enseñan en 24 horas lo que les ha llevado diez años aprender” ”. 

“El cerebro es egocéntrico. Hay que hablar desde el punto de vista del lector”

Puso varios ejemplos de cómo cambiar esa frase, el enfoque, para plantearla de forma que el lector lo entienda como algo que cubre una necesidad y conseguir el efecto, la acción deseada: “¿Qué quiero que sientan? ¿Qué necesita de mí? ¿Qué le voy a comunicar?”. “El cerebro es egocéntrico. Hay que hablar desde el punto de vista del lector”, repitió. 

Continuó explicando cómo al ser el cerebro egocéntrico hay que hablarle de una determinada manera, con un discurso para conectar. Y desarrolló una serie de claves a tener en cuenta: 

  • Uso de sintaxis natural
  • Inicio con verbos de Acción
  • Determinados y posesivos: “No es lo mismo decir “un evento” que decir “el evento”. 
  • Desde su punto de vista: Ponerlo siempre como protagonista. 
  • Estructura positiva
  • Historias que conectan. “La importancia de las historias que contamos tiene que ver con las neuronas espejo. Si contamos bien la historia conectamos con las historias de los demás. Es empatía. Es muy importante el poder que tienen las palabras”, explicó. 

Se detuvo en este punto para recordarnos que desde que el ser humano vivía en las cuevas, hasta los cuentos de toda la vida, las personas hemos contado historias. Aunque recordó que a las historias hay que ponerles emoción para transmitir y conectar con ellas. “Hay que plantearse si con nuestro storytelling estoy haciendo algo para motivarlos y si le estoy hablando al cliente ideal. Es una gran fórmula para diferenciarnos de nuestra competencia, tengo que encontrar mi valor diferencial a través de la comunicación y las historias nos ayudan muchísimo”. 

 

Para desarrollarlo explicó cómo aplicar el Monomito de Campbell, el Camino del Héroe, basándonos en la fórmula de problema, agitación y solución: “El héroe o la heroína, es vuestro cliente. El monstruo es su problema y su necesidad. Y, la espada es vuestro negocio, vuestro producto, vuestro servicio. Y así es como hay que verlo, hay que transformar al cliente en héroe y llegar a él a través de las historias”.

“Cuando cambiamos el enfoque y encontramos las palabras adecuadas, en el momento adecuado, conseguimos que el cliente se sienta importante, escuchado, comprendido y correspondido. Es entonces cuando se convierte en creyente”, apuntó. 

Siempre termino con una frase que es como el leitmotiv de mi negocio: “La venta es una consecuencia, no es una prioridad”. Porque la venta llega siempre. Si se hacen las cosas bien, llega siempre”, concluyó su sesión. 

“La venta es una consecuencia, no es una prioridad”

Rosa Morel puso en el transcurso de la charla varias ejemplos, aunque la mayoría nos quedamos con ganas de más. Así que nos recomendó entrar en su web y descargar el ebook en el que comparte multitud de trucos para mejorar nuestros textos.

 

Ronda de presentaciones

Esta vez cambiamos el orden habitual del acto y dejamos para después de la ponencia la presentación de los asistentes. Así todos teníamos muy reciente las personas que formaban parte del foro y podíamos centrar con quién nos interesaba hablar. 

 

El Brunch

Durante el networking pudimos disfrutar de la variada y exquisita propuesta gastronómica de Doña Francisquita acompañada por las diferentes variedades de Cervezas Victoria. 

En esta ocasión podíamos conectar más allá de las palabras con el resto de asistentes, contábamos con la asistencia presencial y el lenguaje corporal. Si el ser humano desde siempre ha contado historias, también ha necesitado del contacto físico, de una mirada, de una sonrisa, de una impresión de la persona que tiene en frente.

Una excusa perfecta para ampliar la red de contactos, crear sinergías y dar a conocer nuestros negocios.  

 

#MomentoVictoria

Nota para los asistentes-> Para los que queríais comprar sus libros, donde los nombro en este artículo en la presentación de Rosa tenéis los enlaces directos para comprarlos.

¡Cambio de Horario! Próximos eventos 

Sois muchos los que nos habéis pedido que retrasemos la hora para poder asistir. Así que a partir de ahora las sesiones se desarrollarán desde las 13:30 a las 15:30 horas. Con este nuevo horario queremos pedir a los asistentes que sean puntuales con la hora de llegada para acortar el tiempo que habitualmente destinamos a la recepción de participantes. 

Quedan por delante dos temas muy apetecibles y enriquecedores.

Más Información y Entradas-> Aquí

Redacción: Ana Porras

Fotografía: Manuel Martos

Agradecimientos

Rosa Morel-> web

cerveza-victoria

 

Audio transcripto por Atexto

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