La fábrica de Cerveza Victoria acogió la segunda sesión de Business&Brunch. Empresarios, profesionales y directivos se dieron cita para en esta ocasión, aprender o mejorar su uso de LinkedIn como herramienta para generar negocios. El encargado de impartir la formación era Antonio Perles, Director Académico y de Nuevas Tecnologías en Windup School.
Medio centenar de personas se dieron cita en este nuevo encuentro. LinkedIn es actualmente una de las redes profesionales más importantes. En ella podemos encontrar desde potenciales clientes, a proveedores e incluso posibles empleados. Saber moverse en esta red nos permitirá generar negocios y llegar a la persona adecuada sin necesidad de hacer multitud de llamadas hasta conseguir que en una empresa nos pasen con la persona adecuada.
Pero LinkedIn tiene sus propios códigos y nuestra cuenta además de aportar información relevante sobre nosotros, debe aportar valor a nuestra red de contactos. Antonio Perles nos dio las claves para no pasar inadvertidos y para convertir nuestro perfil de LinkedIn en una importante fuente comercial para nuestra empresa.
Antes de comenzar con la formación, y mientras fueron llegando todos los inscritos, los participantes pudieron visitar las instalaciones de la Fábrica de Cerveza Victoria guiados por Genoveva Ferragut, responsable de comunicación y relaciones externas.
Después llegó el turno de Antonio Perles, que de manera muy pedagógica y apoyado en una presentación fue recorriendo con nosotros desde la configuración apropiada del perfil, hasta las personas que debíamos o no agregar a nuestra red de contactos, hasta cómo dirigirnos a esas personas dependiendo del interés que nos mueva para contactarles.
Perles es Ingeniero de Telecomunicaciones de Imagen y sonido y cuenta con una experiencia de más de 10 años ejerciendo en puestos de responsabilidad en las áreas de marketing y de proyectos en empresas B2B de ámbito tecnológico. Actualmente dirige la escuela de negocios digitales de Málaga Windup School, donde reúne varias de sus pasiones: la tecnología, la formación y los negocios.
Antes de su intervención, brevemente se presentaron los asistentes indicando la empresa en la que trabajaban. Algunos asistieron motivados por aprender a usar LinkedIn para mejorar su actual puesto profesional, convirtiendo su perfil atractivo para ser captados por parte de las empresas.
LinkedIn, la gran red profesional
Perles comenzó su exposición explicando que la red profesional cuenta con 520 millones de usuarios y sólo en España con 10 mil usuarios. LinkedIn ofrece la posibilidad de desarrollar un networking activo permanente desde nuestros ordenadores o dispositivos móviles.
Puso en contexto la situación actual del mercado donde está cambiando el proceso de venta tradicional. Si antes había que dedicar mucho tiempo y esfuerzos para averiguar quién era la persona con la que debíamos contactar dentro de una empresa determinada para ofrecerle nuestros servicios o productos, hoy todo ese proceso es mucho más rápido gracias a las nuevas tecnologías. Por otra parte, ya no funciona la técnica del comercial agresivo. Internet ha entrado a formar parte de este proceso a través de lo que Antonio Perles denominó “la venta 2.0”.
Consultamos internet antes de comprar un producto o contratar un servicio, buscamos opiniones de otros usuarios, indagamos en sus redes sociales y en su página web. Según los datos que ofreció el 75 % de los usuarios primero buscan en internet y el 90% rechaza una llamada “a puerta fría”. Igual pasa cuando queremos contactar con un profesional: “Hoy día si no conocemos algo es porque no queremos, lo tenemos todo en Google. Ponemos cualquier cosa y ya tenemos toda la información”.
“Hoy día si no conocemos algo es porque no queremos, lo tenemos todo en Google. Ponemos cualquier cosa y ya tenemos toda la información”
Ese primer contacto se lleva a cabo actualmente a través de internet, después sí será necesario generar confianza. LinkedIn permite que se generen negocios entre personas B2B, ya que la relación que se establece entre los profesionales que tienen perfiles en la red es una relación entre personas.
El 76% de los compradores prefieren trabajar con gente que le recomiende su red profesional, lo que da una orientación del potencial que tiene Linkedin.
Antonio Perles explicó que actualmente en Windup School cuentan entre sus profesores con 32 profesionales en activo de primer nivel. A todos ellos se les contactó a través de LinkedIn. Llegar a estos profesionales directamente hace unos años hubiese sido un proceso mucho más complicado: “En nuestro máster tenemos, por ejemplo, a una responsable de analítica internacional de Amazon, imaginaos la de tiempo que hubiese tenido que emplear nada más en llamadas de teléfono para llegar a ella hace unos años”.
Social Selling. Para que estos profesionales se hayan decidido a impartir clases en Windup School también ha sido importante la reputación de la escuela y de sus representantes en las redes sociales. Por ello es importante cuidar el ‘Social Selling’: “ De lo que se trata es de usar las redes sociales, sobre todo Linkedin y a Twitter, para posicionar bien tu empresa. En este caso empezamos ya a hablar de marca personal, porque Linkedin, se basa en la marca personal de cada uno. Conectar, conocer y estrechar relaciones de forma que los clientes cuando llegue el momento de comprar, piensen en ti”.
«Linkedin, se basa en la marca personal de cada uno»
Antonio explicó cómo nos conocimos a través de LinkedIn. Antonio me contactó hace unos meses para explicarme los cursos que ofrecían para profesionales de mi sector. Me mandó la información y cuando se planteó poner en marcha Business&Brunch contacté con él gracias a la confianza que me había generado. “El Social Selling trata de estrechar las relaciones en redes sociales y de posicionarnos de una manera natural para que los posibles clientes que tengamos, contacten con nosotros en vez de nosotros tener que ir a contactar con ellos. Ese es el mejor de los casos, pero si tenemos que ser nosotros los que contactemos con ellos, que tengamos una suficiente base de información para generarles la confianza de que no sea la puerta fría”.
La marca personal. Todos tenemos una marca personal en las redes sociales, la diferencia reside en que unos profesionales la trabajan y la potencian y otros no: “ La definición dice que la marca personal es la huella que tú dejas con tus acciones y que la reputación es lo que los demás piensan de ti. Yo pienso que la marca personal realmente es más lo qué los demás opinan de ti de lo qué tú opinas de ti mismo”. La marca personal es algo fundamental en LinkedIn: “ La otra persona me tiene que ver como un interlocutor válido y tiene que ver que lo que le vendo es algo real. No nos podemos inventar algo que no somos, o lo somos o no lo somos. Por las redes sociales podemos potenciarla y podemos conseguir que la gente nos identifique como eso. Pero no nos engañemos, si queremos vender algo que no somos, cuando nos pongamos a trabajar en eso, se verá rápido que no somos esa persona. Entonces, no se trata de crear un personaje, se trata de potenciar lo que somos, generamos contenido, interactuamos, forjando relaciones, pero sobre todo para hacer negocio en Linkedln hay que generar la confianza”.
«Para hacer negocio en Linkedln hay que generar la confianza”
Gracias a internet cuando el consumidor va a adquirir un producto, el vendedor ya no es una pieza fundamental en el proceso, porque el comprador cuenta con la mayor parte de la información y ya se ha formado su decisión de compra: “ El vendedor que antes era el salvador de todo, ahora es la última pieza de la cadena, seguramente el que cierra la venta, pero el cliente ya no necesita que le cuentes de qué va tu producto, seguramente lo haya leído, seguramente haya visto recomendaciones de otras personas”.
Puntos claves para trabajar en nuestros perfiles de LinkedIn.
1.- El perfil– LinkedIn está centrado en personas; lo que tenemos que generar es confianza y posicionarnos como un experto dentro del sector. Para ello nuestro perfil debe ser fácil de encontrar como experto en el buscador de la red social y para ello hay que optimizarlo. Un trabajo que es sencillo y del que nos ofreció los pasos fundamentales: Configurar la imagen principal, la foto de perfil, un titular y un extracto. Con la imagen empezamos a comunicar nuestra marca personal. Siempre debemos añadir una fotografía acorde a esta red social, no se consideran válidas fotografías de las vacaciones, en la playa o selfies. Si el objetivo que queremos conseguir es profesional la fotografía debe ser de nosotros como profesionales y estar en concordancia con lo que hacemos. La fotografía debe ser actual para que se nos pueda identificar. Esta recomendación la extendió a todas nuestras redes sociales a las que pueda tener acceso el posible cliente.
2.- En LinkedIn también hay SEO, y para que se sepa qué hacemos y a qué nos dedicamos debemos especificar en nuestro perfil claramente a qué nos dedicamos tanto en el título como en la pequeña presentación que nos permite hacer de nosotros. Esta pequeña descripción hará que el posible cliente se haga una primera idea de lo que ofrecemos y de qué podemos aportar, por ello es importante que la información sea relevante: “En ese texto tenemos que definir quienes somos; es una presentación cortita, donde podéis meter algún tema emocional, podéis meter algún tema profesional, podéis poner vuestros logros, datos que cuando se lean me de información de si eres él profesional que busco, tanto cómo proveedor o cómo trabajador”.
Las recomendaciones que aparecen en nuestro perfil escritas por otros profesionales también son importantes, ya que aportan información. Estas recomendaciones deben ser reales, ya que cuando no lo son, se nota y nos perjudica: “Si al final todos son amiguitos tuyos o son compañeros de trabajo, o son familiares, eso no vale”.
Interactuar es una parte importante del Social Selling en general y de Linkedln en particular. Participar en debates, en foros, comentar lo que otros comparten nos darán presencia y nos dará a conocer. Generará confianza en los usuarios con los que interactuemos, ya que nos conocerán aunque nunca hayamos coincidido fisicamente.
Esto se consigue también recomendando o compartiendo post de los usuarios de los que queremos captar la atención. Con herramientas tan sencillas vamos generando una relación con los usuarios que nos interesan y a su vez les generamos interés: “LinkedIn tiene grupos profesionales, hay muchos sitios donde se puede interactuar”.
3.- Lo tercero que nos va a posicionar es crear contenido, podemos compartir contenido que nos haya gustado de otros, podemos compartir nuestra propia web, pero Linkedln también nos da la posibilidad de escribir artículos, de que tengamos un blog dentro de su propia estructura: “ Cualquiera de nosotros puede tener un blog dentro de Linkedln y podemos publicar contenido. Al final, nos estamos posicionando dentro de nuestro sector, ya no tenemos que tener una página web, así que no tenemos excusa”.
El contenido debe aportar valor, que se vea que somos expertos en nuestro sector y para ello podemos tratar muchos temas dentro de nuestro mercado.
4.-Otro de los consejos que nos dio fue que cuidásemos nuestra red de contactos: “Linkedln tiene varios niveles de conexión; el primer grado, segundo grado, tercer grado y los grupos. Tú puedes contactar con las personas que están dentro de tu primer grado y segundo grado e incluso tercer grado, puedes hablar directamente con ellos, enviarles mensajes privados a las persona de primer grado y gracias a las personas con las que estén conectadas tus contactos de primer grado también podrás acceder a esos contactos y ampliar tu red. Tienes que plantearte a quién quieres dirigirte. Hay que ver a quién aceptamos y a quién elegimos, tenemos que cuidar nuestra red. Si empezamos a aceptar o a buscar contactos sin focalizarnos en el tipo de personas con las que nos queremos relacionar dentro de LinkedIn, de lo contrario cuando hablemos, cuando intentemos posicionarnos, puede que no les interese lo que hablemos.”. “Cuando nos metemos en los grupos, sin estar conectados directamente, accedemos a toda la red de contactos que están dentro de ese grupo”, explicó que es una buena vía para llegar a determinados perfiles.
«Hay que ver a quien aceptamos y a quien elegimos, tenemos que cuidar nuestra red»
5.-En este sentido recomendó que cuando vayamos a solicitar un nuevo contacto personalicemos el mensaje que le mandamos a esa persona. Esa primera impresión es fundamental, puede ser el comienzo del éxito de una venta: “ En ese momento tenemos su atención y hay que aprovecharlo”. Pero para ello hay que sementar con anterioridad a las personas a las que nos vamos a dirigir.
Por encima de que nosotros invitemos a contactar a nuevos contactos lo interesante es tener un perfil muy atractivo para que sean los demás los que quieran incluirnos entre sus contactos: “Sólo podemos invitar a 3mil personas y no hay más. Invitación que hagáis y que se rechace o no se responda, es invitación perdida”. Antes de aceptarnos posiblemente visiten nuestro perfil y eso marque si nos acepta o no.
“Sólo podemos invitar a 3mil personas y no hay más. Invitación que hagáis y que se rechace o no se responda, es invitación perdida”
Si tenemos página de empresa es importante que todos los trabajadores sigan la página de empresa.
“Esto es un Networking de toda la vida, online. Si lo que cuento es interesante, la gente me verá interesante, si lo que cuento es una lata, pue, nadie me seguirá, no hay otra en Linkedin”, aseguró.
El Brunch
Aunque algunos ya habían comenzado Business&Brunch cerveza en mano, la mayoría esperó al final de la exposición de Antonio Perles para degustarla. Muchos de los participantes optaron por probar la cerveza negra de Victoria, que actualmente no se comercializa.
Alejandra Catering volvió a ser la encargada de ofrecer el brunch. Una selección de aperitivos para ir abriendo apetito de cara al almuerzo.
Mientras unos aprovechaban para consultar dudas personales con Antonio Perles, otros se dedicaron a la toma de contacto con los profesionales asistentes. De nuevo, al igual que en el primer Business&Brunch, había representación de diferentes sectores.
El próximo Business&Brunch se desarrollará el viernes 20 de abril y será sobre “Marketing de Contenidos o Branded Content. Lo que debes saber”. Estará a cargo de José Manuel Gómez Zorrilla, Socio-Director de Windup, Socio en Windup School y bloguero en laculturadelmarketing.com. Cuenta con una trayectoria consolidada en marketing 360, ha trabajado para grandes marcas como Vodafone, Museo Picasso Málaga, Sicnova 3D o con clientes como Peugeot, Telefónica o Microsoft. Emprendedor en Startup Astronauts, Sion Ciberseguridad, Sacculi Bags y otras empresas. Profesor y ponente de escuelas de negocio y universidades, experto Yuzz y speaker en eventos de marketing digital. Sí quieres más información o inscribirte aquí encontrarás más información.
#MomentoVictoria
Redacción: Ana Porras
Fotografía: Aitor San José
Agradecimientos
Audio ponencia transcripto por Atexto
